La raison d’exister d’une équipe commerciale est simple et communément acceptée: vendre. Le plus et le mieux possible, tout le temps et a tout le monde…ou presque. Votre rôle, en tant que manager des ventes, est de vous assurer que vous avez les bons profils dans votre équipe et que vous leur offrez le support nécessaire pour qu’ils génèrent les résultats attendus.
Les techniques de vente peuvent certainement être apprises par tout le monde et pourtant, malgré cela, certaines personnes ont naturellement des meilleures performances dans la vente que d’autres.
Tim Gallwey définissait la performance comme le résultat de la différence entre le potentiel et les perturbations (extérieures et intérieures) :
En suivant cette logique, quand on entreprend la construction d’une équipe commerciale, les étapes suivantes s’imposent:
Dans cette démarche vous pouvez utiliser un instrument d’évaluation et de développement, comme le modèle de personnalité crée par persolog®. Cet outil mesure quatre tendances comportementales :
Certainement, nous souhaitons tous avoir dans notre équipe un vendeur complet. En réalité, chacun va exceller dans une zone précise et va différer ou omettre les actions qui demandent des efforts en quittant la zone de confort.
Il est donc nécessaire d’établir quelles sont les caractéristiques les plus importantes pour vous en ce qui concerne les vendeurs que vous souhaitez attirer dans votre équipe.
Pour cela, un premier pas est de définir la performance envisagée, au-delà d’une cible quantitative. Si l’objectif est, par exemple de pénétrer un nouveau marché, vous allez avoir besoin d’une personne ouverte aux défis, prête à prendre des risques, qui « sort du bois », avec un relationnel facile et avec une résistance élevée à la réjection – soit une combinaison d’influence avec dominance.
Si le souhait est d’offrir du support aux clients existants et d’augmenter le volume des ventes par montée en gamme et des ventes croisées, dans cette situation vous allez avoir besoin d’une personne orienté détails, qui connaît les produits en profondeur, emphatique, qui trouve un plaisir sincère à aider les autres et qui préfère les activités de routine - par conséquent une combinaison de stabilité et consciencieux.
Une fois ces critères de sélection établis, en corrélation avec les résultats souhaitées et pas seulement avec une vague idée sur comment un vendeur doit être, ou pas, avec une compatibilité d’humeur, on augmente ses chances d’avoir la bonne personne à la bonne place.
Pour obtenir la performance visée, il est essentiel de ne pas s’arrêter juste à la découverte du potentiel de la personne recrutée et d’aller plus loin, en essayent de comprendre les perturbations auxquelles cette personne est sensible et qui peuvent diminuer sa performance.
Les perturbations intérieures sont souvent générées par les propres convictions qui peuvent s’avérer limitatives dans certaines situations. « Il faut être très bien préparé avant un rendez-vous » ou bien « on ne peut pas arriver chez quelqu’un sans prévenir » sont, à première vue, des convictions bénéfiques qui relèvent du bon sens. En même temps, ces mêmes postulats peuvent désavantager un vendeur quand celui-ci les utilise en toute circonstance sans discernement, les convictions ayant le pouvoir de favoriser ou de bloquer certaines actions.
Au lieu de se concentrer sur la création d’une relation avec son client, le vendeur peut rester bloqué dans l’idée qu’il se perçoit comme insuffisamment préparé ou peut rater certaines opportunités par peur d’être rejeté.
Votre rôle de manager des ventes suppose, par conséquent, de soutenir les membres de l’équipe dans l’identification et l’élimination de ces perturbations internes.
Le modèle de personnalité persolog® vous aide dans le processus d’un recrutement intelligent et vous offre un guide dans la gestion des relations interpersonnelles et un plan de développement, autant pour vous que pour votre équipe.
« L’abécédaire de la personnalité » présente en détail les quatre styles comportementaux DISC, ainsi que des domaines d’application comme les ventes, le développement d’équipe ou bien l’amélioration des relations en famille. Le livre est disponible ICI.
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